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          華發40年故事之三十三 | 陳茵:從建筑師到杰出商界女性的不凡路

          發布時間:2020/10/22 11:40:52 分類:公司新聞 來源:本站

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          陳茵,珠海華發實業股份有限公司總裁。湖南大學建筑學學士,中山大學EMBA管理學碩士,格勒諾布爾管理學院工商管理博士,工程師。


          珠海,碧海藍天白云。從云端俯瞰,前山河宛如一條玉帶般蜿蜒穿城而過。這段長約8.3公里的河道,是珠海最古老的地理標志,也是珠海人的“母親河”。河畔,華發新城與華發世紀城,猶如鑲嵌在這條華貴玉帶上的兩顆明珠,閃耀著一座城的繁華。


          其實,不只是逐前山水道而居的南灣片區。放眼整個珠海版圖,從橫琴到金灣、斗門,從十字門中央商務區到航空新城……昔日的灘涂之地,如今正在蝶變為靚麗的城市地標和詩意的品質人居,重塑珠海的城市格局,引領人們的生活方式。


          陳茵,就是這場蝶變的核心參與者之一。


          鏡頭下的她,一如平常,知性穩重中透著優雅干練。加入華發近二十年,從工程師到營銷專家,從華發股份總裁到福布斯“中國最杰出商界女性”,她與華發攜手越過一嶺又一峰,闖過一關又一坎,每一步都走得踏實有力。


          特區逐夢,華麗轉身

          “能叫板華南板塊的本地房企,只有華發”


          上世紀90年代,求賢若渴的珠海,成為全國最早大規模引進人才的城市之一。各地英才懷揣夢想紛紛南下,如萬涓成水、匯流成河。剛從湖南大學畢業不久的建筑學學士陳茵,便是其中的一份子。


          彈指之間,千禧年的鐘聲敲響。彼時陳茵早在業界闖出了名堂,成為新加坡著名上市公司IPC獨資經營的珠海英格仕房產開發有限公司工程部經理、總經理助理。2001年一天,陳茵在翻閱報紙時,留意到一則本地行業新聞,講的是由華發股份開發的華發新城一期,將于當年5月31日正式立項,準備動工。


          作為房地產行業的新銳人才,陳茵敏銳地捕捉到這則新聞背后隱含的行業發展機遇。


          “21世紀的全國房地產業,華南板塊率先進入了‘大盤時代’。以當時珠海城市能級量級來說,我覺得將來能叫板華南板塊的本地房地產企業,只有華發股份。”于是陳茵暗下決心,要想不錯過“大盤時代”,一定要加入華發。


          2002年初,30歲出頭的陳茵正式成為華發人,擔當銷售部副經理,“首戰”是負責嘉園項目銷售工作。


          嘉園位于前山片區最差地段,周邊工業廠房林立,基本沒有配套。為了讓嘉園成為真正的溫馨家園,除了建筑自身品質外,華發著手完善周邊配套,打造出當時珠海住宅小區中面積最大的綠地園林與泳池,出資300多萬元修筑了雙向4車道水泥路,協調公交公司開通線路,并與香港企業合作開辦幼兒園等。


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          分管營銷工作的陳茵與領導同事一起研究新樓盤規劃方案


          但“酒香也怕巷子深”,如何讓市場接受項目,如何讓消費者認同?壓力從規劃建設轉移到推廣銷售上。陳茵跟隨當時主管樓盤銷售的副總經理楊正鴻,如海綿吸水般迅速學習,快速成長。


          “我們銷售人員分了兩班,但我基本都是從早晨售樓部開門一直堅持到一天結束,隨后還會回到位于水灣頭的市場部,與同事一塊梳理客戶情況以及宣傳推廣。”陳茵回憶,那段時間最大的感受,便是常常下班開車回家時,廣播總會響起那句熟悉的“大家好,新的一天又來了”。


          除了投入十二分精力,陳茵還投入了十二分認真。當時曾發生過這樣的一個小故事——一天晚上,陳茵在售樓部辦公室加班,手下一位銷售員跑過來說:“陳經理,來了一對年輕情侶,說很喜歡我們的房子,但出來玩剛好錢花光了,不如讓他們回去,明天再過來交定金?”


          聽了后,陳茵第一反應就是“不行”!她跟銷售員說,從銷售角度出發,不管多少錢,客戶只有交了定金才可能保證再來,必須要繼續給這對情侶做工作。最終,這對情侶被打動了,男孩當即通知哥哥打車過來送錢交定金。


          事實證明,只要是美玉,不愁無知音。包括陳茵在內的華發人所付出的努力,最終得到了市場的肯定與消費者的認可。嘉園不僅在2002年珠海首屆“住宅(建材、家居)產業交易博覽會”創下單日最高成交記錄,還在此后保持如火如荼的銷售勢頭,徹底打響了華發精品戰略的“世紀頭炮”。


          攜手進擊、譜寫傳奇

          人均55秒選房,創下銷售生涯高光時刻


          在房產市場里,銷售人才是企業的“金山”,有人甚至用“三分天下有其二”來形容銷售隊伍的重要性。


          2002年4月14日,嘉園一期銷售工作暫告段落后,陳茵組織銷售部同事們召開總結會。會上,當時華發聘請來協助營銷的顧問機構,直言不諱地點出了掩蓋在成績下的問題,那就是華發缺乏一支具備規模的、具有專業素養的銷售團隊。對于這個問題,陳茵不但寫在了筆記本里,還牢牢記在了心頭。


          2004年,陳茵升任華發股份副總經理。為了替華發重塑契合自身、跟上時代的營銷團隊,陳茵大膽地提出:今后華發樓盤一律不再外聘營銷公司,全部由自己組織,以便盡快形成華發自己的專業銷售隊伍,打造華發優質銷售品牌。該建議,被經營班子采納。


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          華發房地產營銷顧問有限公司合影


          結果不負眾望。秉持嚴格的選人用人標準,堅持優化銷售流程,實施創新性考核、獎懲機制,由陳茵帶領的銷售團隊,屢獲佳績。華發新城二期的“銷售傳奇”,是最有力的證明。


          “為優化銷售流程,針對一期排隊搶購的現象,我提出把客戶對產品的了解前置化,實現客人到場三分鐘即‘拍板’。”陳茵介紹,這也是參考當時廣州項目的經驗。不過,當陳茵向上級匯報時,有領導提出了質疑。陳茵據理力爭,最后得到了時任董事長袁小波的支持。


          事實證明,這種模式是成功的。2005年4月23日,華發新城二期“在水一方”B區推出538套住宅,兩天全部售罄;同年8月27日,華發新城二期再推出386套住宅單位,當天便售出九成。B區全部1046套住宅單位,只經兩次公開發售即告售罄,銷售面積占當年全市銷售總面積的8.2%。后來統計,平均每位客人選房時間僅55秒。


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          華發新城一期1025套精裝修住宅開盤熱銷


          陳茵也迎來了自己銷售生涯的一個個高光時刻:華發新城三期、華發世紀城二期,都是開盤當天即宣告售罄,銷售總額分別高達3.3億、11.59億。無論是銷售速度,還是銷售總額,都屢次刷新珠海單天成交記錄。


          多元發展、出征四方

          業務格局區域布局雙突破,譜寫華發“變奏曲”


          “華發就像是一列快速行使的列車。加入華發后,總感覺有一只無形的手在推著你,你只要拼命跑,就會不斷給你更高的臺階。”


          加入華發后,陳茵不僅實現了個人的快速成長,也見證了華發股份展現出驚人的旺盛生命力。2012年,在李光寧的帶領下,華發集團正式以改革創新為引領,主動求新謀變,啟動以“轉型升級、跨越發展”為核心的整體戰略規劃。當年,本在斗門負責華發水郡項目的陳茵,再次被委以重任,被調回總部負責華發商都項目的統籌工作,肩負推動華發股份多元化布局發展之路邁上全新臺階的重任。


          萬事開頭難。“華發股份從未有如此大型的商業項目,我也從未有過商業項目開發的經驗,應從何開始?”陳茵雖有焦慮,但絲毫不敢懈怠。


          難度最大的,當數招商。“珠海市場體量不大,且毗鄰港澳等‘購物天堂’,消費力的不足使華發商都招商初期沒少碰壁。”接連被數個原定的輕奢品牌婉拒,陳茵與團隊感覺受挫。


          豈能輕言放棄?輕奢品牌不可行,陳茵與團隊立即調整方向,決定把首期招商對象改為國內買手店、快時尚品牌及中高端超市等,待商場順利運作后,再分階段進行品牌提升。


          無數次開會討論、不遠千里地登門造訪、不厭其煩地推廣介紹……“費很大勁。有的開出條件特別苛刻,有的對珠海城市根本不了解。”陳茵說。以首個進駐華發商都的某快時尚服裝品牌為例,陳茵足足花了六個月,數次飛往上海與其談判,才把對方說服。


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          華發商都開業當天迎來11萬客流


          功夫不負有心人,陳茵帶領的招商團隊,終于如期完成任務。2013年9月12日,華發商都正式啟動全球招商,200多個國際品牌商家出席,震驚廣東商圈;2014年9月30日,華發商都正式開業,過百知名品牌首次進入珠海,開啟了珠海大商業的新時代。


          “過程雖然波折艱辛,但現在看來,華發商都達到了當初我們的設想,邁開了華發股份多元化發展的重要一步。”陳茵說。


          作為華發首個商業地產項目,華發商都的成功運營,不僅成功深化了公司業務多元布局,為日后業務全價值鏈條生長奠定良好基礎,也為珠海國際宜居城市形象再添驚艷一筆。


          如今,業務格局上,華發股份通過創新戰略布局,早已形成了以住宅為主業,商業地產與上下游產業同步發展的“一核兩翼”產業格局,展現出強大的發展后勁;區域布局上,在牢牢占據珠海本地遙遙領先的地位基礎上,全國戰略擴張步伐不斷加快,成功進軍北上廣深等全國40余座重點城市,“6+1”區域布局日臻完善。


          追求卓越,改革創新

          打造“百年老店”,全力沖擊千億目標


          7月27日,財富中文網發布了2020年《財富》中國500強排行榜,珠海華發實業股份有限公司排名第296位,較去年排名上升62位。陳茵認為,華發股份快速發展的兩大背后動因,是追求卓越、改革創新。


          “追求卓越,是因為這么多年和合作伙伴接觸,包括跟同行接觸,聽到最多的一句評價是‘華發特別不像國企’,從上到下、從老板到員工都玩命干,并樂在其中,在繁忙的工作之余享受到了跟企業共同成長的成果。”


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          華發股份華南區域公司運動會合影


          “改革創新,是因為華發其實是一個危機感蠻重的企業。2012年以來,在李光寧的擘畫下,集團從單一房地產發展到‘4+2’多輪驅動模式,華發由此達到新的高度和建立新的里程碑;華發股份也成功轉型升級,發展為‘一核兩翼’格局,形成了‘6+1’區域布局。”


          當下,華發集團在過去“4+2”產業布局基礎上,再度革新,積極探索 “科技+城市+金融+實業”的“1+3”發展模式,旨在打造“科技+”引領的現代經濟體系和有機生態圈。陳茵認為,這為房地產板塊的下一步發展提供了有利條件。


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          陳茵帶隊拜訪招商蛇口總部


          陳茵介紹,光靠房地產“一只輪子”,難以把華發集團推到如今的高度,現在華發集團的核心競爭力,是由城市運營、房產開發、金融產業、實業投資、商貿服務、現代服務六大板塊共同鑄就的,而六大板塊間的協同發展不僅能形成合力,更能相互促進、互為助力。


          例如,今年4月24日,陳茵代表華發股份,與順德區人民政府簽訂戰略合作協議,推進倫教街道村級工業園改造,計劃打造6000畝的“產、城、人、文、商、旅”智慧產業新城,這便是集團內各板塊互相配合、共同發力所取得的一項重要成果。


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          華發股份華南區域與佛山倫教簽署戰略合作協議


          2020年是華發集團建立40周年。


          陳茵說:“華發的40年,我經歷了近一半時光。我深深地感受到,華發是一家有理想、有情懷的企業。凡是過往,皆為序章。過去,我們千山萬水攜手,未來,也必將星辰大海同行。”


          目前,華發股份正在全力沖擊千億目標。陳茵的心里,一個更偉大的宏圖正在鋪就:華發股份能夠闖入全國房企30強行列;能在華發打造世界500強的道路上更進一步;能在集團帶領下,朝著“百年老店”的目標再進發。


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